Die Automobilbranche steht vor einem tiefgreifenden Wandel, der den gesamten Vertrieb nachhaltig verändern wird. Norbert Irsfeld, ein erfahrener Branchenkenner von der Managementberatung Prudentes, gab beim Automotive Talk Köln einen Ausblick auf die Entwicklungen und Herausforderungen, die den Automobilvertrieb in den kommenden Jahren prägen werden. Dabei sprach er offen über die Probleme, denen Händler gegenüberstehen, und skizzierte mögliche Strategien, um in einer sich konsolidierenden Branche erfolgreich zu bleiben.
Alte Wirklichkeit versus neue Normalität
Irsfeld begann seinen Vortrag mit einer kritischen Betrachtung der traditionellen Strukturen im Automobilhandel. Er wies darauf hin, dass viele Händler nach wie vor an veralteten Geschäftsmodellen festhalten und glauben, dass der Verkauf von Fahrzeugen auf eigene Rechnung sie zu besseren Unternehmern mache. Diese Denkweise sei jedoch überholt. In der neuen Normalität, so Irsfeld, spiele das Agenturmodell eine zunehmend wichtige Rolle. Hierbei agieren die Händler nicht mehr als Eigentümer der Fahrzeuge, sondern als Vermittler, was ihre finanzielle Situation erheblich verbessern könne. Hersteller übernehmen die Risiken, während die Händler eine Erfolgsprovision für den Verkauf erhalten.
Herausforderungen durch Elektromobilität
Ein zentrales Thema in Irsfelds Vortrag war die Herausforderung, die die zunehmende Verbreitung von Elektrofahrzeugen (BEVs) für den traditionellen Automobilhandel darstellt. Diese Fahrzeuge sind weniger wartungsintensiv, was zu einem Rückgang der Werkstattbesuche und damit zu sinkenden Einnahmen für die Händler führt. Da ein großer Teil des Profits bisher aus dem Servicegeschäft stammt, stehen viele Händler vor der Aufgabe, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, um die entstehenden Lücken zu füllen. Irsfeld betonte, dass es unerlässlich sei, sich auf diese Veränderungen einzustellen und neue Wege zu finden, um auch in Zukunft profitabel zu bleiben.
Strategische Optionen für Händler
Im weiteren Verlauf des Vortrags stellte Irsfeld drei strategische Optionen vor, die Händlern in der aktuellen Marktsituation zur Verfügung stehen:
- Endspieler: Händler, die in der Lage sind, ihre Marktposition durch strategisches Wachstum zu festigen und zu erweitern. Diese Unternehmen müssen über ausreichendes Kapital verfügen und enge Partnerschaften mit den Automobilherstellern pflegen.
- Stratege: Diese Händler setzen auf Fusionen und Kooperationen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Irsfeld verglich diesen Prozess mit einer Heirat, bei der die Beteiligten lernen, ihre Visionen und Missionen miteinander zu vereinbaren.
- Aussteiger: Für Händler, die den zunehmenden Herausforderungen nicht mehr gewachsen sind, bleibt der Verkauf des Unternehmens als letzte Option. Irsfeld wies jedoch darauf hin, dass dies häufig mit erheblichen finanziellen Einbußen verbunden ist.
Omnichannel-Vertrieb und die Zukunft des Standorts
Ein weiterer Aspekt, den Irsfeld ansprach, ist die zunehmende Bedeutung des Omnichannel-Vertriebs. Händler müssen in der Lage sein, ihre Kunden über verschiedene Kanäle – online, stationär und telefonisch – zu erreichen und zu betreuen. Hierbei übernimmt der Hersteller eine zentrale Rolle, was den traditionellen Handel weiter unter Druck setzt.
Bezüglich der Standorte zeigte Irsfeld auf, dass in Zukunft weniger Autohäuser benötigt werden, da Kunden bereit sind, längere Anfahrtswege in Kauf zu nehmen. Dies führt zu einer Konsolidierung, bei der nur die leistungsfähigsten Standorte überleben werden. Für die verbleibenden Standorte ist es entscheidend, ihre Attraktivität und Rentabilität durch gezielte Investitionen zu sichern.
Fazit von Norbert Irsfeld
Norbert Irsfelds Vortrag beim Automotive Talk Köln war eine eindringliche Mahnung an die Automobilhändler, sich den radikalen Veränderungen in der Branche zu stellen. Wer auch in Zukunft bestehen will, muss bereit sein, alte Denkmuster aufzugeben und neue Wege zu beschreiten – sei es durch das Agenturmodell, strategische Partnerschaften oder eine Neuausrichtung der Geschäftstätigkeit. Nur so können die Herausforderungen der neuen Normalität gemeistert werden. Weiter Top Speaker live erleben: Hier klicken!
