Drei neue Faktoren kommen ins Spiel, wie eine Kfz-Werkstatt entscheidet, von welchem Teilehändler die Ersatzteile gekauft werden.
Die Autofahrer und somit die Kunden der Werkstatt werden immer anspruchsvoller. Zunächst sind diese weitaus besser informiert über die anstehende Reparatur und insbesondere über die dafür benötigten Preise der Ersatzteile aus dem Internet. Auch wird eine umfangreiche Beratung und Service erwartet. So wie sich die Autofahrer-Ansprüche ändern, ändert sich auch die Erwartungshaltung der Werkstätten an seine Teilehändler.
Das sind die altbewerten Argumente eines Teilehändlers
Zunächst, die typische Kfz-Werkstatt kauft in der Regel bei ca. 3 Teilehändler regelmäßig ein. Somit stehen alle Teilehändler untereinander in einem starken Wettbewerb. Ganz klar, wenn der Teilehändler die Verfügbarkeit der Teile sicher stellen kann, hat er einen gewissen Vorteil. Weitere Aspekte sind aber auch wichtig. Traditionell waren vier Faktoren entscheidend für den Wettbewerbserfolg eines Teilehändlers in einem sehr umkämpften Ersatzteilmarkt: Verfügbarkeit, Bestellprozess, schnelle Teilelieferung, und der Preis.
Was sind die aufkommenden Faktoren bei der Wahl eines Teilehändlers?
Während sich der Aftermarket verändert, ausgelöst durch das Wachstum des E-Commerce, die größere Fahrzeug- bzw. Reparatur-Komplexität und eine Vielzahl anderer Entwicklungen, tauchen drei Faktoren auf, die Teilehändlern auf dem hart umkämpften Markt erhebliche Vorteile bieten können: Technische Informationen, Kundenakquise und Teilevorrat.
Technische Informationen
Die wachsende Komplexität von Fahrzeugen hat technische Informationen für eine schnelle Fahrzeugdiagnose und -reparatur entscheidend gemacht. Die meisten technischen Informationen stammen von Autoherstellern und Teileherstellern. Da der Bedarf der Technikern an diesen Informationen steigt, können Teilehändler die Gelegenheit ergreifen, mit Automobilherstellern und Teileherstellern zusammenzuarbeiten, um die Verwendung ihrer Produkte und Marken zu fördern. Diese Bereitstellung von zusätzlichen Informationen und auch eine technische Beratung, ob bei Reparaturen oder Diagnose, kann die Teilehändlern einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern liefern.
Kundenakquise
Die Kundenakquise ist eine der größten Herausforderungen für Werkstätten, zumal zunehmende Komplexität der Fahrzeuge und neue Antriebsformen dazu führen können, dass die Kunden bei der Wahl ihrer Werkstatt anspruchsvoller geworden sind. Oft haben Halter von Elektrofahrzeugen eine höhere Loyalität zu einer Vertragswerkstatt.
Durch die Unterstützung bei der Gewinnung von neuen Kunden können Teilehändler der Werkstatt einen weiteren Mehrwert bieten, der weit über die herkömmlichen Dienstleistungen hinausgeht. Marketing-Kampagne speziell und individuell zugeschnitten für eine Werkstatt. Beispielsweise durch traditionelle Unterstützung für Print-Werbung bzw. Flyer oder ganz modern durch Online-to-Offline (O2O) Transaktionen. Was ist O2O? Ganz einfach, der Teilehändler verkaufte sein Teil über seinen eigenen Webshop oder einem kooperierenden Webshop und bietet die Lieferung direkt in die nächste Werkstatt. Natürlich funktioniert dies auch über eigene Werkstattportale oder ähnliche Kanäle.
Auch das Wachstum von Leasing und Flotten-Fahrzeuge bietet Chance. Hier kann von Teilehändlern erwartet werden genau mit diesen Anbietern eine Kooperation einzugehen. Bei Wartung oder Reparaturen, werden entsprechend die Fahrzeuge in eine Partner-Werkstatt des Teilehändler geführt.
Voilà – die Werkstatt erhält neue Kunden und der Teilehändler verkauft mehr Teile. Dies ist hilfreich die Beziehung und das Vertrauen zwischen den Geschäftspartnern zu steigern.
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Die wichtigsten Teile auf Lager
Schließlich ist es wichtig, Teile zur Hand zu haben, da die Beschaffung der erforderlichen Teile möglicherweise das größte Problem ist, mit dem Techniker konfrontiert sind, wenn sie Reparaturen durchführen und die Kundenzufriedenheit sicherstellen. Häufig bieten Teilehändler bis zu fünf Belieferung pro Tag an oder schicken einzelne Teile sogar schnell per Taxi raus. Dies ist jedoch zeitaufwändig und erhöht die Kostenbelastung der Teilehändler erheblich. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Distributoren den Bedarf an schneller Teilelieferung reduzieren können.
- Teilelager in der Werkstatt oder als Container-Lösung auf dem Parkplatz der Werkstatt für wichtige Produkte, die regelmäßig verwendet werden. So wird das warten auf die Teilelieferung reduziert.
- O2O Transaktionen führen dazu, dass der Teilehändler das richtige Teil zum richtigen Zeitpunkt liefert und zwar am gleichen Tag oder am Vortag an dem der Autofahrer einen Termin vereinbart hat
Fazit zu den neuen Wettbewerbsfaktoren für Teilehändler
Die beschriebenen Faktoren spiegeln die Notwendigkeit wider, dass Teilehändler und Werkstatt noch stärke kooperieren. Bei geschickter Implementierung der Notwendigen Maßnahmen entsteht eine Win-Win-Win Situation. Win für den Autofahrer: Vereinfachung der Prozesse. Win für die Werkstatt: Mehr Kunden und effizienteren Prozesse. Win für den Teilehändler: Mehr Teileabsatz. HAR / Bild: Unsplash
