Die Region Middle East, Africa, Asia & Pacific (MEAAP) ist weltweit einer der größte Wachstumsmärkte. Das gilt auch für den Automotive Aftermarket. Allein in China wechseln in den nächsten Jahren mehrere Millionen Fahrzeuge in das Gebrauchtwagensegment und sorgen damit für einen gewaltigen Boom im Aftermarket. TMD Friction, weltweit einer der führenden Anbieter für Bremstechnologie in der Erstausrüstung sowie im Ersatzteilmarkt, hat diese Entwicklung früh erkannt und seine Vertriebsstrategie für die Region mit regionalen Sales-Teams sowie Lagern und Produktionsstätten vor Ort entsprechend ausgerichtet. Damit ist das Unternehmen nicht nur näher an seinen Kunden, sondern verfügt auch über Kapazitäten, um die Märkte in Asien, Middle East und Afrika direkt, besser und schneller zu bedienen. Motor für die Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Region ist Marco Loth, Vice President und Commercial Director MEAAP bei TMD Friction. Das vorliegende Feature informiert über die Hintergründe, Maßnahmen und Chancen der Vertriebsstrategie von TMD Friction für den Automotive Aftermarket und die Perspektiven der MEAAP-Region.
Wer in Zukunft im Bremsensegment auch im Aftermarket der MEAAP-Region erfolgreich agieren will, muss sich auf regionale Trends einstellen. Traditionelle, vorrangig europäisch geprägte Organisationsstrukturen, die von der Firmenzentrale in Europa aus den Rest der Welt betreuen, werden den veränderten Anforderungen der Märkte dabei längst nicht mehr gerecht. Zukunftsfähige Strategien müssen vielmehr auf die dynamischen Situationen und die Bedürfnisse von Kunden und Vertriebspartnern vor Ort eingehen.
Zukunftsfähige Aftermarket-Vertriebsstrategien für die Region MEAAP
TMD Friction, weltweit einer der führenden Hersteller im Bremsensegment, hat sich bereits vor sieben Jahren zu einem klaren Strategiewechsel hin zum Kunden entschieden. Ein erklärtes Ziel ist, die eigenen Marken so zu positionieren, dass sie passgenau auf bestimmte Regionen und deren Marktanforderungen, Fahrzeugsegmente und Preisklassen abgestimmt sind. Während man bis dahin den Markt mit Exportmanagern von Europa aus betreute, eröffnete TMD Friction seit 2016 schrittweise eigene Verkaufsbüros vor Ort. Heute unterhält TMD Friction Büros in Dubai, Singapur und Shanghai mit insgesamt mehr als 30 Mitarbeitern. Zudem betreibt TMD Friction Warenlager in Shanghai und Qingdao sowie eigene Produktionsstätten in China, die direkt von TMD Friction bzw. dem Mutterkonzern Nisshinbo betrieben werden.
Durch die Präsenz mit lokalen Mitarbeitern in den verschiedenen Regionen konnte TMD Friction seine Attraktivität und Effizienz in der MEAAP-Region steigern und sich eine exzellente Ausgangsposition für das weitere Wachstum in der Region aufbauen.
Die Potenziale der Region sind für den Automobilsektor gewaltig. Allein China zählt laut TecAlliance jährlich circa 20 Millionen Neuzulassungen bei landesweit insgesamt 244 Millionen zugelassenen Fahrzeugen. Knapp 155 Millionen entfallen dabei auf asiatische Fabrikate, rund 89 Millionen auf nicht-asiatische Modelle. Das durchschnittliche Alter der Fahrzeuge im chinesischen Markt beträgt unter fünf Jahre. Daher wird erwartet, dass in den nächsten Jahren eine hohe Zahl an Fahrzeugen für den Aftermarket verfügbar sein wird. Zum Vergleich: In Deutschland liegt die Zahl der jährlichen Neuzulassungen bei knapp 3 Millionen Pkw, Durchschnittsalter 10 bis 11 Jahre. Aber auch Märkte, die heute aufgrund geringer Wachstumsraten nicht so sehr im Fokus stehen, wie etwa Indonesien mit 270 Millionen Einwohnern und noch geringer Fahrzeugabdeckung, werden in Zukunft immer attraktiver für den Aftermarket. Auch in Afrika wächst die wohlhabende Mittelschicht, so dass auch hier die Zahl der Pkw in Zukunft zunehmen wird.
Besonderheiten im Geschäft in der Region Middle East, Africa, Asia & Pacific
Trotz der über 5 Milliarden Einwohner in der MEAAP-Region sowie enormer Distanzen und großer Mentalitätsunterschiede ist der Fahrzeugpark relativ einheitlich und die Produktpalette im Automotive Aftermarket relativ homogen. So trifft man beispielsweise auf das baugleiche Toyota Modell in Kenia ebenso wie in Ghana, dem Oman sowie Malaysia, Japan und China.
Dennoch gibt es Unterschiede bei den Kundenwünschen, die sich in den letzten Jahren auch weiterentwickelt haben. Ein Beispiel: Während in Europa und insbesondere in Deutschland – sicher auch durch die wenigen Tempolimits – Performance im Vordergrund steht, legen Autofahrer in Asien und dem Mittleren Osten ganz andere Schwerpunkte. Hier stehen vor allem Komfortaspekte wie geringe Staubentwicklung und Geräuscharmut beim Bremsen im Vordergrund. Das eigene Auto hat zudem häufig einen hohen Prestigewert, der sich nicht gut mit Bremsstaub auf den Alufelgen verträgt. Daher verwendet TMD Friction für die Produkte der Marke Nisshinbo ein sogenanntes NAO (Non Asbestos Organic) – Material, eine bestimmte Reibmittelkategorie für Bremsbeläge, die genau diese Wünsche bei sehr guter Bremsleistung abdeckt.
Die zahlreichen unterschiedlichen Kulturen in einer so großen Region wie dem MEAAP-Raum bringen es zudem mit sich, dass die Art und Weise wie in den einzelnen Regionen Geschäfte gemacht werden, sehr variiert. Beispielsweise sind Geschäftsprozesse vielfach noch wenig digitalisiert. Besonders in der MEA-Region werden dem Sales-Manager Bestellungen vor Ort teilweise noch in Papierform persönlich überreicht.
Insgesamt sind die großen globalen Marktveränderungen wie etwa die Konsolidierungswelle im Ersatzteilmarkt in der Region noch nicht so durchgeschlagen wie in den USA oder Europa. Handelsunternehmen und Firmen sind zu ca. 80 Prozent noch in Familienbesitz. Häufig sind die Familienmitglieder auch selbst im Tagesgeschäft aktiv. Zum einen verkürzt das die Entscheidungswege, zum anderen erlangen persönliche Beziehungen eine entsprechend hohe Bedeutung.
Der Einsatz von Sales-Mitarbeitern aus der jeweiligen Region fördert das Vertrauen und erleichtert damit den Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Ist das Vertrauen einmal aufgebaut, sind die Kunden in der Regel sehr loyal. Aber auch bei bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen sind die Erwartungen an den Kunden-Support hoch. Durch die Präsenz vor Ort, reduziert TMD Friction die Zeitunterschiede zwischen den TMD Friction Büros und Kundenstandorten. Zudem sprechen die Mitarbeiter vor Ort die regionalen Sprachen und sind mit den jeweiligen kulturellen Begebenheiten bestens vertraut. Damit schaffen wir ideale Bedingungen für die Kundenbetreuung.
„Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor ist die laufende Verfügbarkeit der Produkte“, erklärt Marco Loth, Vice President und Commercial Director MEAAP bei TMD Friction. „Als Premiumhersteller bieten wir auch Premiumservice an. Das bedeutet u. a. Produktqualität, hohe Liefersicherheit und hohe Verfügbarkeit der Waren“, so Loth weiter.
Durch eigene Produktionsstätten und Lager in der Region gelingt es TMD Friction diese hohe Lieferperformance zu realisieren. Das Erfolgsrezept von TMD Friction in der Region lautet: Kapazitäten aufzubauen, statt zu kürzen. Gerade auch in der Corona-Zeit konnte das Unternehmen durch kurze Wege sowie aufgrund der Entscheidung, die Lager nicht runterzufahren, seine best of class Verfügbarkeit beweisen. Insbesondere die Möglichkeit zur Direktlieferung der TMD Friction und Nisshinbo Markenprodukte aus Lagern und Werken in Asien verkürzt die Lieferfristen nach Middle East von 6 Wochen auf 14 Tage. Im Rahmen traditioneller Lieferprozesse wurden Produkte in der Vergangenheit nach ihrer Fertigstellung häufig erst nach Europa verschifft, dort gelagert und dann erst zum Zielort transportiert. Durch die Direktlieferung erhält der Kunde die Ware jetzt nicht nur schneller, sie bietet ihm auch die Möglichkeit, Frachtkosten zu reduzieren.
Von Premium bis Budget – alles aus einer Hand für Pkw und Lastkraftwagen
TMD Friction spielt weltweit eine bedeutende Rolle im Premiumsegment für Bremsbeläge für Pkw und Lkw und das nicht nur im Automotive Aftermarket. Bei den europäischen Automobilherstellern steht TMD Friction als OE-Hersteller und gleichzeitig als Lieferant für den Ersatzteilmarkt mit seinen Marken für Produktqualität und Erstausrüster-Know-how, in Asien ist der Mutterkonzern Nisshinbo stark in der Erstausrüstung vertreten. Mit ihrem Markenportfolio decken beide Unternehmen zusammen nahezu die gesamte Fahrzeugflotte (Pkw und NFZ) und lassen ihre Expertise aus dem OE-Geschäft auch direkt in das Aftermarket-Segment mit einfließen.
Aktuell ist Textar die wichtigste TMD Friction Marke für den Aftermarket in der MEAAP-Region, da die Produkte im Aftermarket für europäische Premiumfahrzeuge bereits seit Jahrzehnten bekannt und etabliert sind. Um die schnelle Versorgung der Region mit Textar Produkten weiter zu optimieren, wird die Produktpalette am Lager laufend erweitert. Innerhalb der nächsten 12 Monate werden die Lagerkapazitäten in China zudem für Produkte der Marke Nisshinbo ausgebaut, um damit auch den wachsenden Aftermarket für asiatische Fahrzeuganwendungen umfassend zu bedienen.
Im Premiumsegment spielt die Qualität der Produkte naturgemäß eine große Rolle. Da Kunden OE-Produkten großes Vertrauen entgegenbringen und diese auch im Aftermarket suchen, verfügt TMD Friction mit der Marke Nisshinbo als Erstausrüster der asiatischen Fahrzeuge über einen gewissen Bekanntheitsgrad in der Region. Alle Produkte von TMD Friction werden gemäß den geltenden OE Vorgaben getestet und freigegeben. Für die Marke Textar erfolgt z.B. die finale Engineering-Freigabe in Europa und für alle Nisshinbo Produkte laufen die finalen Tests in unserem Head Office in Japan.
Im Portfolio von TMD Friction befinden sich darüber hinaus aber auch preisgünstigere und leistungsstarke Alternativen mit Produkten der Marke Mintex für das mittlere Preissegment und der Marke DON im Budgetsegment. Mit diesen Marken haben die Werkstätten die Möglichkeit, auch preissensiblere Kunden mit Markenprodukten aus der TMD Friction Familie zu bedienen.
In Afrika und im Mittleren Osten sowie Australien und Neuseeland ist TMD Friction zudem stark im Aftermarket für Lkw vertreten. Im Premiumsegment stehen hier Bremsbeläge der Marke Textar zur Verfügung. Für das Budgetsegment sind auch hier die Produkte der Marke DON im Angebot. Auch hier profitiert TMD Friction von seiner Position als einer von wenigen Erstausrüstern europäischer Lkw-Marken, da im qualitätsorientierten Aftermarket bevorzugt Produkte der Erstausrüster montiert werden.
Einfluss kultureller Unterschiede
Mit den Büros in Dubai, Singapur und Shanghai setzt TMD Friction seit 2016 wichtige Signale für seine Partner im Aftermarket im MEAAP-Raum. Von großer Bedeutung für die Geschäftspartner vor Ort ist dabei das Engagement für die Region. Die lokalen Vertriebsteams von TMD Friction haben Kenntnisse der landes- und kulturspezifischen Gewohnheiten, Einstellungen und Arbeitsweisen. Da Menschen in jedem Wirtschaftsraum unterschiedliche Geschäftspraktiken haben, ist es meist leichter, Vertrauen zu einem Geschäftspartner aus dem gleichen kulturellen Umfeld aufzubauen. Für die Entwicklung des Aftermarkets in der MEAAP-Region ergeben sich aus der Berücksichtigung dieser Aspekte große Chancen, um für den Wachstumsschub der nächsten Jahre gut aufgestellt zu sein.
Motor für die konsequente Umsetzung dieser Erkenntnisse ist Marco Loth als Commercial Director MEAAP und Vice President bei TMD Friction:
„Der Vertrieb in MEAAP ist für mich eine ganz besondere Leidenschaft und neben meiner Rolle als Vice President auch ein wichtiger Bestandteil meiner täglichen Arbeit. Ich bin schon über 18 Jahre in der Region Asia Pacific und Middle East unterwegs und habe fast 8 Jahre dort gelebt. Daher kenne ich die Märkte gut und verstehe auch die verschiedenen Kulturen und wie in den jeweiligen Ländern Geschäfte gemacht werden.“
Marco Loth hat langjährige Erfahrung im Automotive Aftermarket in Europa, Middle-East, Africa, Asia-Pacific sowie China. Seit seinem Einstieg in die Branche vor über 23 Jahren hat er zahlreiche regionale Vertriebsorganisationen aufgebaut. Allein acht Jahre lebte und arbeitete er in Singapur, Istanbul und Dubai. In TMD Friction verantwortet er als Vice President das Globale Category Management/Pricing/Engineering. Weiterhin verantwortet er unter anderem das Aftermarket-Geschäft im gesamten MEAAP-Raum mit Büros in Leverkusen, Dubai, Shanghai und Singapur. Mit seinen profunden Kenntnissen der Region und seiner Fähigkeit, sich auf unterschiedliche kulturelle Kontexte einzustellen, treibt er nun die Präsenz von TMD Friction im gesamten MEAAP-Raum voran. Quelle: TMD Friction
