Wenn ich die Vorgehensweise in der SWOT-Analyse konkret auf den independent Aftermarket (IAM) beziehe, in dem ich über 40 Jahre tätig war, gibt es noch folgende Rahmenbedingungen zu beachten:
Dieser Markt ist sehr wettbewerbsintensiv und damit auch erheblich unter Preis- und Margendruck, denn der Aftermarket hat sich in den letzten Jahren stark konsolidiert und es gibt – wie auch in vielen anderen Märkten- mittlerweile die ganz großen Player, die den Markt prägen. Trotzdem sind bei gut organisierten und strukturierten Unternehmen noch „auskömmliche“ Margen vorhanden.
Hinzu kommen noch die aktuellen großen Herausforderungen im Automotive-Markt:
- Elektro-Mobilität
- Autonomes Fahren
- Digitalisierung (Prozesse/Vertrieb)
- Neues Arbeiten (Arbeiten 4.0/Homeoffice etc.)
- Neue Kommunikationskanäle
Dabei stelle ich immer fest, dass diese immensen Anforderungen hohe Ressourcen (Zeit und Geld) verschlingen und der Unternehmer mit der Umsetzung zögert. Aus meiner Erfahrung werden Veränderungen nur in der Reaktion angenommen und nicht aktiv getrieben und damit gestaltet. Es lohnt sich m.E. hier besonders eine Stärken-/Schwächen-Analyse oder auch SWOT-Analyse, um die eigenen Stärken intensiv zu betrachten und -auch im Hinblick auf den Wettbewerb- zu bewerten. Denn häufig sind die eigenen Stärken -weil eine Selbstverständlichkeit- gar nicht so sehr im Bewusstsein bzw. Fokus des Unternehmers bzw. seiner Mitarbeiter.
Die empfohlene Vorgehensweise dabei:
- SWOT-Analyse im Team
- Die Ergebnisse werden präsentiert
- Daraus werden Aktions- und Maßnahmenpläne entwickelt mit Verantwortlichkeiten und Terminen
- Regelmäßige Meetings zur Kontrolle und Abstimmung
- Umsetzungsphase mit Terminüberwachung und Updates
- Zielerreichung und Abschlusspräsentation
Weitere Maßnahmen:
Eventuell ist auch eine genaue Wettbewerbsanalyse sinnvoll oder erforderlich, um die Vorteile konkret herauszuarbeiten und zu nutzen. Dieses unterliegt der Einzelbetrachtung bzw. der jeweiligen Situation.
Eine große Herausforderung, aber auch anspruchsvolle Chance, ist die Digitalisierung der Prozesse, auch im Vertrieb. Denn im Aftermarket verfügt der Vertrieb bereits über Kundendaten, die dann zielgerichtet für neue Serviceleistungen oder Produkte zum Vorteil des Kunden, aber auch des Unternehmens, eingesetzt werden können.
Beide Methoden können, je nach Anforderung, zum Ziel führen, nämlich neue Geschäftsfelder zu finden und aufzubauen als auch neue Kunden oder Märkte zu erschließen und damit die Erträge zu sichern und steigern.
Der Nutzen:
In offenen Diskussionen mit den Teams und kreativen Meetings finden wir immer neue Ansätze und Ideen, diese bewerten und priorisieren wir gemeinsam, danach erfolgt die Umsetzung!
Muster einer SWOT-Analyse:
Die Ergebnisse der hier veröffentlichten SWOT-Analyse (siehe Bild) sind ein echtes Beispiel eines mittelständischen Teilehändlers im independent Aftermarket. Erstaunlicherweise sind kleinere Länder in Europa -z.B. Dänemark- speziell in der Digitalisierung weiter vorangeschritten als der deutsche Markt.
Über den Autor:
Wolfgang Steube blickt auf über 40 Jahre Berufserfahrung im Automotive Markt mit Schwerpunkt Aftermarket zurück. Insbesondere im Bereich Vertrieb und Geschäftsführung. Durch die Geschäftsführer-Position einer Branchenlösung im Independent Aftermarket ist er sehr gut vernetzt in der Industrie, Teilehandel und bei Kfz-Werkstätten. Seit 2019 ist er als selbstständiger Berater mit Schwerpunkt Strategie und SWOT-Analysen aktiv. Bild: Wolfgang Steube
