KÜS Trend-Tacho 5/2018: Räder und Reifen – Verkauf und Service
- Reifenhandel verschenkt Potenzial
- Autofahrer beschäftigen sich nur ungern mit Thema Reifen
- Händler-/Werkstattempfehlung wichtigstes Entscheidungskriterium
- Vergrößertes Dienstleistungsportfolio als Chance für Reifenhandel
Fast jeder vierte Fahrer (23 %) weiß nicht, welche Reifenmarke aktuell auf dem eigenen Fahrzeug montiert ist. Nur 23 % der Autofahrer schauen regelmäßig nach dem Zustand ihrer Reifen. Im Sinne der Verkehrssicherheit empfiehlt die KÜS Luftdruck und Allgemeinzustand des Reifens bei jedem zweiten Tankstopp zu kontrollieren. Auch der Kauf neuer Reifen wird als lästig betrachtet, nur jeder vierte männliche Autofahrer hat Spaß daran. Dennoch kaufen die Autofahrer kaum im Billigsegment, sondern wollen Premiumreifen. Mangelnde Kenntnis und wenig Spaß an der Materie haben zur Folge, dass die Käufer auf Empfehlungen vertrauen. Hiervon kann der Reifenhandel mit seiner Expertise profitieren. Beim Kunden wird allerdings Potenzial verschenkt, denn es werden kaum zusätzliche Produkte und Services angeboten. Der Trend-Tacho ergab folgende Wünsche und Bedürfnisse der befragten Autofahrer beim Reifenkauf:
1. Expertenempfehlung:
Die Expertise des Fachpersonals ist für Kunden das stärkste Entscheidungskriterium beim Reifenkauf. 47 % vertrauen auf die Empfehlung des Händlers oder der Werkstatt. In den Reifenkauf gehen die Deutschen markenoffen: Nur 35 % wissen vorher, welche Marke sie kaufen wollen, 23 % haben keinerlei Markenpräferenzen. Eindeutig ist allerdings die Tendenz zu Premiumreifen. 71 % fahren aktuell Reifen aus dem Premiumsegment, 26 % nutzen Quality-Pneus und nur 3 % rollen auf günstigen Budgetreifen.
Wo planen die Autofahrer den nächsten Reifenkauf? 24 % wollen zum Reifenfachhandel, ebenfalls 24 % zur freien Werkstatt, 16 % zum Autohaus der eigenen Fahrzeugmarke und 7 % zu einer Werkstattkette. Im Netz wollen 22 % kaufen, wobei beim Onlinekauf hauptsächlich der Preis zählt und Budgetreifen gekauft werden. Die Ausgabenbereitschaft beim Reifenhandel ist um 46 % höher als im Internet.
2. Cross-Selling:
Nur 16 % der Autofahrer wurde beim Reifenkauf ein zusätzliches Produkt oder eine weitere Dienstleistung angeboten. Zumeist werden nur Reifeneinlagerung und Reifenservices wie Auswuchten oder Achsvermessung offeriert. Selten werden Autoservices (z. B. Fahrzeugcheck, Ölwechsel), zusätzliche Leichtmetallfelgen oder Reifenversicherungen angeboten. In den seltensten Fällen wird Kfz-Zubehör (bspw. Wischerblätter, Batterien) oder eine Finanzierung der Reifen angeboten.
3. Reifen-Flatrate:
Die Reifen werden damit nicht mehr gekauft, sondern eine monatliche Nutzungsgebühr gezahlt. Bereits 16 % können sich das sehr gut vorstellen, zusätzliche 43 % zeigen Interesse an diesem Konzept.
4. Mobiler Reifenservice:
Einen mobilen Reifenservice finden 12 % der Befragten sehr interessant und 32 % interessant. Somit besteht bei fast der Hälfte der Autofahrer Interesse an diesem neuen Serviceangebot.
Informationen zur Umfrage:
Die Umfrage erfolgte im Juli/August 2018 durch das Institut BBE Automotive GmbH im Auftrag der KÜS und des Fachmagazins kfz-betrieb. Genutzt wurde die Mixed-Mode-Befragung, bestehend aus einer telefonischen Befragung (CATI) und einer Onlinebefragung (CAWI). Zielpersonen waren 1.000 Pkw-FahrerInnen, die im Haushalt für Fragen rund um das Auto (Anschaffung, Wartung, Reparatur) mitverantwortlich sind. Die Gewichtung der Befragungsergebnisse fand mit den KBA-Bestandsdaten (Bestandsanteile Pkw, Alterssegmente) statt.
Quelle: KÜS-Bundesgeschäftsstelle
