Bosch stärkt Nutzfahrzeug- und Off-Road-Geschäft mit eigener Organisation
Als die Führungsspitze von Bosch vor einigen Jahren intensiv über neue strategische Geschäftsfelder nachdachte, war der Bereich Commercial Vehicle & Off- Road (CVO) zunächst nur eine verheißungsvolle Idee. Marktstudien belegten, dass mehr dahinter steckt: In diesem Segment – vom Truck über die 4000 PS starke Baumaschine, den Gabelstapler bis hin zur Erntemaschine – liegt Wachstumspotenzial in Milliardenhöhe. Sei es in Ländern, in denen sich Umwelt- und Sicherheitsanforderungen verschärfen, oder in aufstrebenden Regionen, in denen Millionenstädte in kürzester Zeit entstehen.
Eine neue Organisation für Verkauf und Systementwicklung – Mehr als Diesel-Injektoren: Farbdisplays und Sensoren im neuen Portfolio
Bisher jedoch konnte Bosch die Marktpotenziale aufgrund seiner Organisationsstruktur nicht voll ausschöpfen. Auf sich allein gestellt, konnten die meisten Geschäftsbereiche den CVO-Kunden nicht in allen Bereichen maßgeschneiderte Angebote machen. Seit Anfang dieses Jahres gibt es nun eine eigene schlagkräftige Einheit für den Bereich Commercial Vehicle & Off-Road.
Das Augenmerk der Mitarbeiter richtet sich nicht nur auf die großen Kunden, sondern darauf, die gesamte Kundenlandschaft vor Ort inklusive der kleineren Anbieter zu erschließen.
„Wir sind eine neue Einheit im Bereich Mobility Solutions und orientieren uns nur zum Teil an bisher bekannten Strukturen“, sagt Bereichs-Chef Johannes-Jörg Rüger. „Wir sind vielmehr eine Verkaufsorganisation mit integrierter Systementwicklung, die mit allen Geschäftsbereichen eng kooperiert.“
Marketingleiter Anton Beer sieht folgende Vorteile: Als bereichsübergreifende Organisation könne CVO dem Kunden jetzt „ganzheitliche Lösungen“ anbieten.
„Wenn dieser seine Wirtschaftlichkeit steigern will, schauen wir nicht nur auf das Einspritzsystem“, erklärt Beer. „Wir betrachten alle Anwendungen. Das erfordert die Unterstützung durch mehrere Geschäftsbereiche.“ Ein Beispiel ist der Ersatz des Rückspiegels durch ein Kamerasystem mit Display.
Ein Ansprechpartner für jeden Kunden
Landmaschinen-Hersteller wolle man nicht nur mit Dieseleinspritzsystemen beliefern, sondern auch mit Farbdisplays oder Sensorik zur Fahrerassistenz. So gebe es in Zukunft für jeden Kunden genau einen Ansprechpartner – und zwar für die gesamte Produktpalette von Bosch. Beim Pkw ist das nichts Neues. Dort haben seit jeher Hersteller wie Daimler oder VW jeweils ihren eigenen Verkaufsverantwortlichen.
CVO ist jedoch keine reine Verkaufsorganisation, der Bereich ist auch in der Systementwicklung tätig. „Das können Produkte aus dem Pkw-Bereich sein wie beispielsweise eine Stereo-Video-Kamera, die wir gemeinsam mit den Geschäftsbereichen an den Nutzfahrzeug-Markt anpassen, das können aber auch eigene Produkte sein“, sagt Beer.
Vor allem von Entwicklungen rund um die Themen Vernetzung und automatisiertes Fahren verspricht man sich Synergien mit dem Pkw-Bereich und ein nicht unerhebliches Umsatzwachstum.
Ob dies so kommen wird, hängt allerdings nicht nur von externen Faktoren ab. Entscheidend werde auch sein, die Potenziale dieser für Bosch „neuen“ Märkte mit Wissen um die jeweiligen Bedürfnisse der Kunden und der Regionen mit Wucht anzugehen, sagt Bereichs-Chef Rüger.
Die kleineren Stückzahlen und die höhere Varianz in den Off-Road-Segmenten erscheinen auf den ersten Blick weniger attraktiv als das Pkw-Geschäft, beobachtet Rüger. „Dafür haben unsere Projekte jedoch üblicherweise längere Laufzeiten und bieten damit lange Kundenbindungen – es lohnt also der zweite Blick.“
Quelle: Bosch
