Reifenfachhandel: Roland-Berger-Projekt weist den Weg zum „Geschäftsmodell Zukunft“
Gut 2.000 Reifenfachhandelsunternehmen gibt es in Deutschland, die zusammen über 4.500 Betriebsstätten haben. Stellen Sie sich vor, sie alle schließen sich zusammen und treten – wie im Beispiel Lebensmitteleinzelhandel die Partnerunternehmen der REWE Group – geschlossen am Markt und gegenüber ihren Lieferanten auf. Undenkbar? Nicht, wenn es nach der Münchener Unternehmens- und Strategieberatung Roland Berger Strategy Consultants geht. Denn genau das könnte ein zukunftsweisender Ansatzpunkt sein, um die seit Jahren unter kontinuierlich schwindenden Marktanteilen leidende Branche zu alter Stärke zurückzuführen.
Zu dieser Vision kommen die Strategieberater im Rahmen des Projektes „Geschäftsmodell Zukunft für den Reifenfachhandel“, das jüngst im Auftrag des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk (BRV, Bonn) realisiert wurde. Erste Ergebnisse wurden auf der Jahreshauptversammlung des Verbandes Mitte Juli in Köln vorgestellt.
Die eingangs beschriebene Zukunftsvision für die Gesamtbranche stellt jedoch quasi nur ein abschließendes „Schmankerl“ dar. Hauptaugenmerk des Projektes lag nämlich auf der Entwicklung ganz konkreter und detailliert beschriebener Maßnahmen, mit denen sich die einzelnen Reifenfachhandelsunternehmen individuell fit für das „Morgen“ und „Übermorgen“ machen können – und sollten. Basierend auf bestehenden BRV-Studien, Experteninterviews mit Reifenhandelsunternehmern und Workshops wurden insgesamt vier Handlungsfelder definiert und für jedes davon drei bis vier Umsetzungsideen ausgearbeitet. Mit ihnen können Reifenhandelsunternehmen auf die sich wandelnden Kundenbedürfnisse reagieren und dadurch mit mehr Erfolg auf dem Markt agieren. „Beim ‚Geschäftsmodell Zukunft‘ handelt es sich insofern nicht um eine Studie im herkömmlichen Sinne, sondern um ein Umsetzungsprojekt, das den im BRV organisierten Reifenfachhandelsunternehmen Hilfe zur Selbsthilfe geben soll“, präzisiert Philipp Grosse Kleimann, Senior Partner Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants und Leiter des vierköpfigen Projektteams der Strategieberatung.
Dessen Analyse zufolge erwarten Kunden heute vor allem vier Dinge:
- Ein breites Leistungsspektrum: Der Kunde möchte – einmal vor Ort –, dass möglichst viele Bedürfnisse oder Tätigkeiten in einem erledigt werden, vom Reifenwechsel zum Ölwechsel, bis hin zur Inspektion oder zur Fahrzeugaufbereitung. „Auf Neu-Deutsch beschreibt das den Wunsch nach One-Stop-Shopping“, erläutert Grosse Kleimann.
- Eine hohe Kundenorientierung: Der Kunde, insbesondere der Stammkunde, erwartet mit gutem Recht, dass er nicht mit unnötiger Werbung belästigt wird. Vielmehr sollte er auf Basis seiner (vorhandenen) Kundendaten gezielt angesprochen werden, wenn er ein tatsächliches Bedürfnis hat, z.B. der nächste Ölwechsel ansteht.
- Ein scharfes Profil: Der Kunde begegnet täglich hundertfach Unternehmen, die ihm einen echten Kundennutzen versprechen und dies klar und deutlich kommunizieren. Dies erwartet er inzwischen bei jedem Einkaufs-Erlebnis, ganz selbstverständlich.
- Eine angemessene Dienstleistungsumgebung: Der Kunde möchte seine Zeit möglichst effektiv nutzen, wenn er auf seine Dienstleistung wartet. Er möchte sich wohlfühlen. Der Reifenfachhandel kann bei seinen Werkstatt-, Verkaufs- und Aufenthaltsräumen noch viel tun, um diesem Kundenbedürfnis entgegen zu kommen.
Zu den konkreten Maßnahmen, die hierfür im Rahmen des Projektes ausgearbeitet wurden, gehören z.B. das Angebot professioneller Fahrzeugaufbereitung, die Verknüpfung von Werkstattersatzwagen mit einem Carsharing-Angebot, der Aufbau eines professionellen Kundenbindungsprogramms und die räumliche Trennung von Verkaufspunkt und Werkstatt. Das Besondere daran: Die Konzepte hierfür sind detailliert ausgearbeitet – bis hin zum Excel-Tool, das für die unternehmensindividuelle Wirtschaftlichkeitsberechnung nur noch mit den eigenen Zahlen gefüllt werden muss. Nutzer der „Studie“ können deshalb mit der Umsetzung direkt in medias res gehen.
„Wir hoffen, dass unsere Mitgliedsunternehmen dieses Angebot aktiv nutzen“, sagt Peter Hülzer, geschäftsführender Vorsitzender des Reifenfachverbandes, welcher das anspruchsvolle Projekt mit Hilfe von Sponsoren aus der Reifenindustrie für seine Mitglieder finanziert hat. „Und zwar so schnell wie möglich. Lieber nur ein bis zwei Maßnahmen auswählen und direkt mit der Umsetzung starten!“
„Der BRV bietet wie kein anderer Verband die Möglichkeit, sich durch Analysen mit der Situation auseinanderzusetzen. Es gibt also kein Erkenntnisproblem.“, hebt Berger-Berater Grosse Kleimann hervor. Und betont, dass es jetzt für die Unternehmen darauf ankäme, die aufgezeigten Maßnahmen aktiv umzusetzen. Bei der Auswahl seien die Unternehmer allerdings selbst gefragt, fügt er hinzu: „Die Mitglieder des BRV sind extrem heterogen in Bezug auf Geschäftsmodell und Kundenstruktur bzw. Wettbewerbssituation in ihrem Postleitzahlengebiet. Deshalb kann jedes BRV-Mitglied nur für sich selbst unternehmerisch entscheiden, welchen Ansatz es wählt und vor Ort umsetzt.“
Quelle: BRV
