Reifen-FACH-Handel ein Auslaufmodell – ja, aber
Nach einer aktuellen Meldung des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk e.V. (BRV) hat der Anteil des Reifenfachhandels im Endverbrauchergeschäft von Pkw-Reifen mit 43% seinen Tiefststand erreicht. Mit einer Fortsetzung dieses Trends muss leider weiter gerechnet werden. Wer gilt als Reifenfachhändler? Es gilt ein Reifenfachhändler laut BRV als solcher, wenn er mindestens die Hälfte des Umsatzes im Geschäft mit Reifen realisiert.
Unschwer lässt sich der Rückzug des Reifenfachhandels auch hier in meinem Wohnort erkennen. Wo es früher zumindest ein Betrieb in dem 15.000 Einwohner-Städtchen gab, befinden sich nun stattdessen fünf Freie Werkstätten mit dem Angebot von Reifen.
Gründe für die geringere Bedeutung des Reifenfachhandels:
Das Angebot für Verkaufsstellen von Reifen ist überbesetzt nachdem Kfz-Werkstätten dieses Sortiment für sich seit einiger Zeit entdeckt hatten.
Wenn auch nicht alle der 16.000 Autohäuser und ca. 19.000 der Freien Werkstätten wirklich aktiv Reifen vermarkten, so üben sie jedoch einen erheblichen Wettbewerbsdruck aus. Ein erheblicher Vorteil für die Kfz-Werkstätten ist eine über das ganze Jahr verteilte Werkstattauslastung.
Der Onlinehandel ist Gift für den Fachhandel.
Analog zu anderen Branchen führt das Angebot im Netz zu einem Preisdruck sowohl bei der Ware als auch beim Service. Nicht nur, dass der überwiegende Teil der Montagedienstleister aus „Freie Werkstätten“ besteht, sondern dass diese den Service in vielen Fällen nicht betriebswirtschaftlich kostendeckend anbieten. Hier gilt, Steigerung der Kundenfrequenz zur Auslastung der Werkstattkapazität und Verkauf möglichst weiterer Dienstleistungen.
Reifenfachhandel: nicht Fisch, nicht Fleisch.
Reifenfachhändler verfügen nicht über eine klare Positionierung gegenüber dem Endverbraucher. Der Teil der Händler, welcher mit einem Angebot an Autoservice sein Geschäftsfeld zu erweitern versucht, ist nicht in der Lage dieses nach außen entsprechend zu kommunizieren.
Solange die Firmierung bzw. der Claim unverändert den Schwerpunkt auf Reifen gelegt ist, kann keine Verbrauchererwartung hinsichtlich einer Auto-Servicekompetenz erreicht werden.
Reifennachfrage und demografische Entwicklung.
Die Bevölkerung altert, die Jüngeren streben verstärkt in die Zentren und verzichten vermehrt auf ein Automobil. Alternativangebote zur Mobilität werden genutzt. Die Reifennachfrage wird rückläufig sein, zumal die Attraktivität von Ganzjahresreifen steigen wird. Zudem wird es für einen Handwerksbetrieb immer schwieriger sich mit den steigenden Betriebskosten in Großstädten zu behaupten.
Was ist zu tun?
Überleben in der Nische
Für den Reifenhändler bzw. die Reifenwerkstatt als Experten des Vulkanisierhandwerks liegt der Unternehmenserfolg in seiner Ausrichtung auf „Spezialitäten“, wie Industriereifen, EM-Reifen, Landwirtschaftsreifen, etc. Selbstverständlich kann das Angebotsprogramm auch mit LKW-Reifen abgerundet werden.
Vorteile:
- Konzentration auf B2B-Kunden
- Ganzjährige Auslastung der Dienstleistungskapazität
- Geringere Wettbewerbsintensität mit Aussicht auf höhere Margen
Selbstverständlich bedarf diese Strategie einer Ausrichtung auf eine konsequente Kundenorientierung.
Positionierung als „Freie Kfz-Werkstatt“
Reifenhändler drehen hier den Spieß um, denn was Freie Werkstätten können, das sollte bei ihnen auch möglich sein: Eintritt in die Werkstattdomäne mit einem Fullservice-Angebot. Ein umfangreicher Kundenstamm mit entsprechender hohen Kundenloyalität wird ein Umstieg der Positionierung erheblich erleichtern. Eine Mitgliedschaft in einem Werkstattsystem-Verbund ist von Vorteil und dokumentiert den Autofahrern die Servicekompetenz. WerkstattsystemeEine vielfältige Unterstützung mit Schulungen durch die Teilehersteller kann genutzt werden.
Nur wer sich ändert, bleibt.
Der Reifenmarkt ist durch einen Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Eine anhaltende Marktabschwächung verschärft die Situation für den Reifenfachhandel. Es versteht sich daher von selbst, dass die Unternehmen vor einem Scheideweg stehen. Unternehmer, die auch noch in 10 Jahren frei und erfolgreich ihr Geschäft betreiben wollen, müssen sich jetzt entscheiden. Entweder eine Konzentration auf „Reifenspezialitäten“ für B2B-Kunden oder auf Kfz-Service mehrheitlich für Privat-Kunden setzen. Andernfalls kann es Morgen zu spät sein.
Ihr
Hans Herrmann
Kontakt:
Hans Herrmann
Senior Executive Consultant
2hm & Associates GmbH – Reserach. Consulting. Implementation
Email: hans.herrmann@2hm.com
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